德天集团正好制

药全面展开营销攻坚战

自年德天集团整体收购正好制药以来，连续三年实现了跨越式发展。年，公司解决了内外部矛盾，稳定了队伍，处理了历史遗留问题；年，公司全员群策群力、克难攻坚，一举获得了九大剂型新版GMP认证。年，强化内部管理，不断提升员工综合素质和业务水平，确定了产品结构、制定了价格体系和销售渠道，把“科学节能减排”、“确保药品质量”作为重头戏，为公司长远发展打下了坚实基础。

年，是正好制药的“营销发展年”，公司集中人、财、物力，全力以赴实现营销突破。今年以来，销售开局喜人，为公司全面展开营销攻坚战拉开了帷幕。远航的帆已经扬起，“德天”这艘西南民营航母定将迎着日出破浪前行。

组织调整

为了迎接新的挑战，圆满完成公司下达的销售指标，正好制药营销中心不断强化内部管理，设置新的组织机构，成立北大区、南大区、怀化分公司、湖南销售部四大业务部门和销售服务部、中心办公室两大职能部门。整合后的营销中心，定岗更精准、定员更合理、分工更明确。营销中心内部管理人员实行全员绩效考核制，工资与业绩挂钩，极力将营销中心打造成为一个“团结、务实、奋进”的团队，形成一种“心往一处想，劲往一处使”的良好氛围。

要迎战市场，必须有一套行之有效的战略战术，营销中心决策层立足市场、结合实际出台了整套全新营销方案，《方案》具体、全面，以充分调动市场人员积极性为主，以培育、开发新市场为重，严格区域保护。新的方案操作性、可控性很强，引领全国市场全面开展营销攻坚战。

资料准备

征战的号角刚刚吹响，营销中心内部管理已初见成效。为了提升公司形象、简化工作流程、提高工作效率，中心办公室人员克服多重困难、加班加点将公司企业资质和常规生产的30多个品种首营资料排版制作成电子手册，前期已完成了五个福建中标品种首营资料的印刷，解了燃眉之急。其它20多个品种将陆续印刷成册。

为了打好OTC品种控销攻坚战，为市场一线提供强有力宣传道具，营销中心人员伏案疾书，短短两个多月，完成了近30个品种宣传彩页文字内容编辑，现已与长沙谋为广告公司签订策划合作协议，月底前完稿。为了健全内部资料和档案管理，营销中心建立了专用资料室，分门别类地陈列了不同品种的首营、宣传资料，大大减轻了内务人员工作强度，提高了工作效率。

品牌推广

实现营销突破，势必在学术、品牌推广上苦下内功，方能起到推波助澜的作用。颜家伟董事长十分重视企业品牌塑造，亲自主政与怀化电视台达成《整体营销、品牌推广方案》，为营销腾飞插上有力的翅膀。

学术推广方面也取得了长足发展，营销中心办公室肩负学术推广重任，金刚藤丸、洁阴止痒洗液等主导品种学术PPT相继出炉。

全面投标

年为招标大年，但第一批招标目录品种绝大部分为临床销量占比80%以上的品种，而我公司以金刚藤丸为主的投标品种为挂网、议价招标品种，都集中在年开始招标，故此年对我们公司来说才是真正的招标事务繁忙的一年。

新年伊始，营销中心招投标人员就投入了紧张的战斗之中，短短两个多月时间就完成了十多个省份的招标，取得了累累硕果。公司主导品种金刚藤丸已在上海、天津、陕西等原来空白省份成功挂网，已进入北京、辽宁、甘肃、江西、贵州、宁夏、青海等省份招标目录，正在进行投标。

营销增长

业务销售也是捷报频传。止痒消炎水等四个品种在销售空白区域福建省二次议价中标，现已完成首批近件发货。12袋金刚藤丸成功进入四川省成都市医保目录，定将迎来销售新增长。

湖南销售部按分线运作思路，完成了湖南省临床代理、基药代理及OTC事业部等协议的落实与布局，实现了首批发货。怀化分公司相继与怀仁药业有限公司等本地医药龙头企业达成了战略联盟，组建了10多人的OTC直营销售队伍。营销中心一季度销售较上年同期增长30%以上。